Πώς θα ξεκινήσει μια επιχείρηση να εξάγει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της με επιτυχία; Πώς θα επιλέξει τις αγορές-στόχους; Πώς θα αντιμετωπίσει τον ανταγωνισμό και θα προσαρμόσει το προϊόν της στις τοπικές ιδιαιτερότητες; Ποιες πληροφορίες χρειάζεται και ποια εργαλεία θα χρησιμοποιήσει για να αυξήσει την εξαγωγική της δραστηριότητα;
Δείτε τον οδηγό για τους Έλληνες εξαγωγείς, που σας οδηγεί βήμα προς βήμα ώστε να ξεκινήσετε ή/και να αυξήσετε τις εξαγωγές με άρτιες μεθοδικές κινήσεις. Ο οδηγός έχει σχεδιαστεί από την Enterprise Greece, που είναι ο αρμόδιος εθνικός φορέας, υπό την εποπτεία του Υπουργείου Εξωτερικών, που προσελκύει ξένες άμεσες επενδύσεις στην Ελλάδα και προωθεί τις εξαγωγές ελληνικών προϊόντων και υπηρεσιών στο εξωτερικό.
Η εξαγωγή προϊόντων σε διεθνείς αγορές και ο ανταγωνισμός με άλλα προϊόντα του ίδιου κλάδου προϋποθέτει την μελέτη και δημιουργία ενός προϊόντος που έχει λάβει υπόψη του τις παρακάτω τρεις προϋποθέσεις:
- Σωστό σχεδιασμό (design)
- Μελετημένη συσκευασία
- Πιστοποίηση (προϊόντος και υλικών συσκευασίας)
Η παγκοσμιοποίηση των αγορών έχει ως αποτέλεσμα, περισσότερο από ποτέ την είσοδο πολλών επιχειρήσεων είτε είναι έτοιμες να διεθνοποιηθούν, είτε όχι. Η είσοδος στην παγκόσμια αγορά παρουσιάζει ευκαιρίες, αλλά μπορεί να εγκυμονεί και κινδύνους, οπότε πρέπει να μελετηθεί προσεχτικά η στρατηγική επιλογή εξαγωγής προϊόντων και να μην αντιμετωπιστεί ως ευκαιριακή προοπτική.
Τα πλεονεκτήματα εξαγωγής προϊόντων σε ξένες αγορές περιλαμβάνουν:
- Οικονομίες κλίμακας
- Αύξηση των πωλήσεων
- Αύξηση των κερδών
- Μείωση της εξάρτησης της επιχείρησης από την εγχώρια αγορά
- Απόκτηση τεχνογνωσίας
- Ενδυνάμωση της θέσης του προϊόντος στην εγχώρια αγορά
Εκτός όμως από τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται στην επιχείρηση, για ανάπτυξη και επέκταση, υπάρχουν και προκλήσεις και απειλές πολλές φορές, που πρέπει να διαγνωστούν έγκαιρα και να αντιμετωπιστούν.
- Αυξημένα κόστη παραγωγής ή λειτουργίας
- Προσαρμογές στη διοίκηση της επιχείρησης
- Ανταγωνισμός
- Μακροπρόθεσμη απόδοση της επένδυσης
- Γραφειοκρατικές διαδικασίες
Ξεκινώντας, πρέπει να αναφερθεί ότι ο επιχειρηματίας θα πρέπει να γνωρίζει και να λάβει υπόψη του:
- Την ανταγωνιστικότητα του προϊόντος
- Τους ανθρώπινους πόρους της επιχείρησης
- Τη χρηματοδότηση της επιχείρησης
- Τις προσδοκίες και τους στόχους
Προκειμένου ο επιχειρηματίας να ερευνήσει τη θέση του προϊόντος του στις ξένες αγορές πρέπει να λάβει υπόψη του παράγοντες, όπως:
- Ποιος είναι ο πιθανός πελάτης-στόχος
- Ποια είναι τα χαρακτηριστικά του ίδιου του προϊόντος
- Ποια είναι η παραγωγική δυναμικότητα της επιχείρησης
Πως να προσαρμόσετε το προϊόν σας για εξαγωγή
Σε πολλές περιπτώσεις, η επιλογή εξαγωγής κάποιου προϊόντος συνοδεύεται και από αναγκαίες τροποποιήσεις στο ίδιο το προϊόν. Οι μέθοδοι και τεχνικές ελέγχου της εξαγωγικής καταλληλότητας ενός προϊόντος, καλύπτουν ένα πολύ μεγάλο φάσμα διαδικασιών, αρχίζοντας από τις πολύ στοιχειώδεις, γρήγορες και ανέξοδες τεχνικές, μέχρι εκείνες που προϋποθέτουν περίπλοκες, πολυδάπανες και χρονοβόρες διαδικασίες.
Είναι θέμα του ίδιου του εξαγωγέα, σε συνεννόηση με τον αντίστοιχο αντιπρόσωπό του ή τον αντίστοιχο υπεύθυνο διανομής του προϊόντος, να διαλέξει το μέγεθος, την τεχνική και τη διάρκεια της έρευνας, που θα πρέπει να διεξαχθεί σε κάθε περίπτωση.
Μπορεί να ακολουθηθεί ένα πρόγραμμα που περιλαμβάνει έρευνα και που μπορεί να αφορά:
- Μελέτη και καταγραφή των ανταγωνιστικών προϊόντων
Τεχνικά χαρακτηριστικά: πρώτες ύλες, μορφή προϊόντος, ποικιλία, τύπος, μεγέθη, σήματα, χρώματα, τροποποιήσεις, βελτιώσεις, ανθεκτικότητα.
Εκτίμηση της ποιότητας: αντοχή, ικανότητα, απόδοση, εμφάνιση, καταλληλότητα και ευκολία χειρισμού.
Νομική κατοχύρωση: σχέδιο (μορφή του προϊόντος, δικαιώματα ευρεσιτεχνίας, εγκρίσεις).
- Συσκευασία/Παρουσίαση
Τεχνικά χαρακτηριστικά: σχεδιασμός, σχήμα, υλικά κατασκευής, αντοχή στις κλιματολογικές συνθήκες, ευκολία και σταθερότητα στις διαδικασίες φόρτωσης και εκφόρτωσης, διακίνησης, αποθήκευσης και έκθεσης, προσαρμογήςστους επίσημους κανόνες και νομοθετικές ρυθμίσεις.
Ελκυστικότητα: μέγεθος, σχήμα, κατάλληλος χρωματισμός, σφραγίδα ποιότητας και σχεδιασμός ετικέτας (επιγραφής).
Στοιχεία ταυτότητας: σχήμα, χρώμα, ετικέτα σήμα κατατεθέν.
Πληροφορίες: περιγραφή προϊόντος, σύνθεση περιεχομένου, οδηγίες χρήσης,
Παροχή υπηρεσιών: το είδος των υπηρεσιών που προσφέρονται από τα ανταγωνιστικά προϊόντα - παράδοση, εγκατάσταση, προετοιμασία, κύρια μέρη και εξαρτήματα, εκπαίδευση για τη χρήση, επισκευές, ανταποδοτικά αγαθά.
- Ανταγωνιστικές Τιμές
Τιμές καταναλωτή: κατάλογος βασικών τιμών – συνήθεις τιμές πώλησης – φόροι (προστιθέμενης αξίας, κοινοτικός ή δημοτικός) – εκπτώσεις (λόγω ποσότητας ή πληρωμής μετρητοίς) – τρόπος πληρωμής (μετρητοίς, πίστωση, δόσεις) – εκπτώσεις λόγω κατεστραμμένων εμπορευμάτων – ποικιλία προϊόντων, τομείς αγοράς και τύπος πώλησης (πρατήρια και καταστήματα).
Τιμές για το εμπόριο: διαφορετικές τιμές – εκπτώσεις – όροι πληρωμής – ειδικές εκπτώσεις για τους εισαγωγείς χονδρεμπόρους και λιανοπωλητές, λόγω προϊόντων, τομέων, μεγέθους παραγγελίας, είδος εμπόρων.
- Αποδοχή προϊόντος
Θα πρέπει ο εξαγωγέας να παρουσιάσει το προϊόν του στους υποψήφιους εισαγωγείς και να συζητήσει μαζί τους για τις συνθήκες στην πώληση και διακίνηση παρεμφερών προϊόντων. Έτσι θα μπορέσει να έχει μια πρώτη ένδειξη και θα μπορέσει να προχωρήσει σε προσθήκες ή αλλαγές του προϊόντος του, όπου αυτό είναι αναγκαίο να γίνει. Το επόμενο βήμα θα πρέπει να είναι η παρουσίαση του προϊόντος σε μια ομάδα χονδρεμπόρων και λιανοπωλητών, έτσι ώστε να πάρει τη γνώμη τους και να συνεχίσει στη λήψη αποφάσεων.
Μπορεί, επίσης, να ζητήσει πληροφορίες απευθείας από τους καταναλωτές. Παράλληλα, θα πρέπει να εξετασθεί:
- Το μέγεθος και οι διαστάσεις που θα πρέπει να έχει το προϊόν.
- Ο τύπος του εξωτερικού περιβλήματος, στο οποίο θα πρέπει να συσκευαστεί.
- Ο τρόπος, που θα πρέπει να είναι συσκευασμένο, ώστε να υπάρχει ευκολία για τη διακίνησή του μέσα στην αποθήκη.
- Η ευκολία που θα παρέχει η συσκευασία για εύκολη τοποθέτηση σε ψύξη, αν χρειαστεί.
- Το θέμα της τιμής πώλησης και η ευκολία ανάλογων παροχών.
Πώς να τιμολογήσετε το προς εξαγωγή προϊόν σας
Η τιμολόγηση των προϊόντων που εξάγονται, αποτελεί ιδιαίτερης σημασίας διαδικασία, καθώς λαμβάνονται υπόψη, εκτός από παράγοντες κόστους παραγωγής, κι άλλοι που αφορούν στη μεταφορά και παράδοση των εμπορευμάτων στις ξένες αγορές.
Τέτοιοι παράγοντες μπορεί να είναι:
- Οι διαφορές στις ισοτιμίες νομισμάτων
- Η μεταφορά των εμπορευμάτων
- Η ειδική συσκευασία των εξαγόμενων προϊόντων
- Η ασφάλιση εμπορευμάτων
- Οι προμήθειες και άλλες χρεώσεις που αφορούν τους ενδιάμεσους κλπ.
Η ζήτηση του προϊόντος, όπως και στις τοπικές αγορές, είναι καθοριστικής σημασίας για τη διαμόρφωση των τιμών. Για τα περισσότερα καταναλωτικά προϊόντα, το κατά κεφαλήν εισόδημα αποτελεί ένα δείκτη δυναμικής της αγοράς, ενώ λίγα θεωρείται ότι είναι τα προϊόντα για τα οποία η ζήτηση είναι τόσο μεγάλη, που δεν επηρεάζεται από το χαμηλό κατά κεφαλήν εισόδημα των καταναλωτών.
Ο ανταγωνισμός, όπως και στις τοπικές αγορές, επηρεάζει οπωσδήποτε τις τιμές πώλησης των προϊόντων. Ένα νέο προϊόν σε μια καινούρια αγορά μπορεί να έχει υψηλή τιμή, ενώ η εισαγωγή ενός προϊόντος σε μία ιδιαίτερα ανταγωνιστική αγορά μπορεί να απαιτεί μειωμένη τιμή προκειμένου να κερδιθεί άμεσα μερίδιο αγοράς.
Για τον προσδιορισμό των τιμών όμως λαμβάνονται υπόψη και οι στόχοι των εξαγωγών σε κάθε αγορά. Τέτοιοι στόχοι μπορεί να είναι η γρήγορη εξάπλωση στην αγορά, η αντικατάσταση υπαρχόντων προϊόντων, η αργή αλλά σταθερή διείσδυση κ.ά. Οι στόχοι αυτοί και η συνολική στρατηγική τιμολόγησης επηρεάζονται κι από τη φάση ανάπτυξης της αγοράς-στόχου και το κατά κεφαλήν εισόδημα των πιθανών καταναλωτών.
Κάποιες εναλλακτικές μορφές τιμολόγησης είναι οι ακόλουθες:
- Στατική τιμολόγηση – ίδια τιμή για όλους τους πελάτες.
- Ευέλικτη τιμολόγηση – προσαρμογή των τιμών για τα διαφορετικά είδη πελατών.
- Τιμολόγηση βάσει κόστους – τιμολόγηση, για την απόλυτη κάλυψη των σταθερών και μεταβλητών δαπανών παραγωγής και εξαγωγής των προϊόντων.
- Τιμολόγηση βάσει μεταβλητού κόστους – τιμολόγηση, για την κάλυψη των μεταβλητών δαπανών παραγωγής και εξαγωγής των προϊόντων, ενώ οι σταθερές δαπάνες καλύπτονται από τις πωλήσεις στην εσωτερική αγορά.
- Τιμολόγηση διείσδυσης – χαμηλή τιμή, για γρήγορη εισαγωγή στην αγορά και αποθάρρυνση των ανταγωνιστών.
- Τιμολόγηση αγορών με μικρό ανταγωνισμό – υψηλή τιμή προϊόντων, με μεγάλο περιθώριο κέρδους σε αγορές με μικρό ανταγωνισμό.
Αφού έχει καθοριστεί η στρατηγική τιμολόγησης και έχουν υπολογιστεί τα διάφορα κόστη, τιμολογούνται τα προϊόντα και με βάση το επιθυμητό περιθώριο κέρδους για την επιχείρηση.
Προσπαθώντας να τιμολογήσει η επιχείρηση όσο γίνεται πιο αποτελεσματικά τα προϊόντα της, θα πρέπει να λάβει υπόψη όλα τα πιθανά κόστη.
Ακολούθως παρουσιάζεται μια λίστα των περισσοτέρων από αυτά:
- Κόστη μάρκετινγκ και προώθησης: διανομής, διαφήμισης, ταξιδιών, έντυπου διαφημιστικού υλικού, συμμετοχής σε εκθέσεις κλπ.
- Κόστη παραγωγής: κόστος παραγωγής ανά προϊόν, κόστος συσκευασίας ή συναρμολόγησης ανά προϊόν
- Κόστος συσκευασίας: υλικά, μακέτα, ετικέτα κλπ.
- Κόστη οργάνωσης και διοίκησης: ασφάλεια μεταφορών, πιστοποιήσεις κλπ.
- Κόστη μεταφοράς εμπορευμάτων: κόστη αποθήκευσης, ασφάλισης, μεταφοράς.
- Χρηματοοικονομικά κόστη: κόστη χρηματοδότησης των εξαγωγών, κόστη από μεταβολές στις ισοτιμίες νομισμάτων, κόστη από μεταβολές επιτοκίων, κλπ.
